کتاب مهارت تصمیم‌گیری

تصمیم گرفتن کار سختی است، اما اگر یاد بگیریم که چگونه درست تصمیم بگیریم، همه‌چیز تغییر می‌کند. واقعیت این است که تصمیم‌گیری تاروپود تمام کارهایی است که در طول روز انجام می‌دهیم و هرچه انتخاب‌های ما هوشمندانه‌تر باشند، کیفیت زندگی‌مان هم بالاتر خواهد رفت؛ فرقی نمی‌کند این انتخاب، دوراهیِ ساده‌ی بین نوشیدن یک کاپوچینو یا لاته ماکیاتو باشد، یا تصمیم‌گیریِ مهمی درباره‌ی انتخاب شریک زندگی.

در کتاب «مهارت تصمیم‌گیری»، چیپ و دن هیث به‌خوبی توضیح می‌دهند که چرا در بسیاری از موقعیت‌ها، سازوکار تصمیم‌گیری ما از حالت ایده‌آل فاصله‌ی زیادی دارد. ذهن ما اغلب محدود فکر می‌کند؛ به‌شدت تحت‌تأثیر انتخاب‌های گذشته، ارزش‌های شخصی و احساسات زودگذر است و بدتر از همه اینکه نسبت به تصمیم‌های گرفته‌شده، اعتمادبه‌نفس کاذب و بیش‌ازحدی دارد.

این کتاب به‌روشنی نشان می‌دهد که گرفتن تصمیم‌های اشتباه، یا حتی بدتر از آن، اصلاً تصمیم نگرفتن، چه تاوان سنگینی در پی دارد. یک نمونه‌ی بارز این موضوع، داستان غم‌انگیز شرکت «کداک» است؛ همان غول بی‌رقیبِ تولیدکننده‌ی فیلم‌های عکاسی. مدیران کداک از همان سال ۱۹۸۱ به‌خوبی می‌دانستند که عکاسی دیجیتال به‌زودی جای عکاسی آنالوگ را خواهد گرفت؛ اما در عمل هیچ کاری نکردند. نتیجه این شد که تا سال ۲۰۰۲، وقتی فروش دوربین‌های دیجیتال برای اولین بار از دوربین‌های آنالوگ پیشی گرفت، کداک برای همیشه از صحنه‌ی رقابت محو شد.

کتاب پیش رو، قرار است به این پرسش‌های اساسی پاسخ دهد:

• چه انتخاب‌های جایگزینی پیش روی من قرار دارد و چطور می‌توانم آن‌ها را پیدا کنم؟
• چگونه می‌توانم از تصمیم‌گیری‌هایی که صرفاً بر اساس علاقه‌ی شخصی‌ام گرفته می‌شوند، دوری کنم؟
• چگونه می‌توانم جلوی احساسات گذرا و موقتی را بگیرم تا مانع یک تصمیم‌گیری عاقلانه نشوند؟
• چگونه می‌توانم خودم را برای رویارویی با نتایج خوب و بدِ انتخاب‌هایم آماده کنم؟

ما انسان‌ها در بیشتر مواقع، تصمیم‌هایمان را فقط در قالب یک دوراهی ساده و محدود می‌بینیم. در واقع، اغلب اوقات خودمان را در این تله گرفتار می‌کنیم که «آیا فلان کار را انجام بدهم یا نه؟» وقتی به فرایند تصمیم‌گیری با عینک یک انتخاب ساده‌ی دوتایی نگاه می‌کنیم، معمولاً چشممان را به روی سایر گزینه‌های موجود می‌بندیم. اگر زمانی خودتان را در چنین موقعیتی دیدید، باید تلاش کنید تا به همه‌ی گزینه‌های جایگزینِ ممکن فکر کنید.

برای درک بهتر این موضوع، به دنیای نوجوانان نگاه کنید. آن‌ها خیلی وقت‌ها در دوراهی‌هایی از این دست گیر می‌افتند: سیگار بکشم یا نه؟ به مهمانی بروم یا نه؟ کاملاً مشخص است که این‌ها تصمیم‌هایی با گزینه‌های متعدد نیستند، بلکه فقط رأی دادن به رد یا قبول یک گزینه‌ی واحدند. اما فرض کنید همان نوجوان به این فکر کند که به‌جای رفتن به مهمانی، می‌تواند به سینما برود یا یک مسابقه‌ی فوتبال تماشا کند؛ در این حالت، تصمیم‌گیری درباره‌ی رفتن یا نرفتن به آن مهمانی بسیار منطقی‌تر و آسان‌تر می‌شود.

تکنیک دیگری که به ما در گرفتن تصمیم‌های سخت کمک می‌کند، در نظر گرفتن مفهومِ «هزینه‌ی فرصت» است. به‌زبان ساده یعنی از خود بپرسید: با انجام این انتخاب، قرار است چه چیز دیگری را از دست بدهم؟

تصور کنید بر سر دوراهیِ خرید یک سیستم نمایش خانگی لوکس با قیمت هزار دلار، یا یک دستگاه ساده‌تر اما کاربردی با قیمت هفتصد دلار مردد مانده‌اید. برای محاسبه‌ی هزینه‌ی فرصت، باید به این فکر کنید که با آن سیصد دلاری که از خرید دستگاه ارزان‌تر پس‌انداز کرده‌اید، چه کارهای دیگری می‌توانید انجام دهید. مثلاً از خودتان بپرسید: آیا ترجیح می‌دهم یک دستگاه با طراحی بی‌نظیر و صدای فوق‌العاده داشته باشم، یا یک دستگاهِ کاملاً کاربردی که کنارش معادل سیصد دلار هم صفحه‌ی موسیقی خریده‌ام؟

نکته‌ی عجیب اینجاست که ما انسان‌ها در بیشتر مواقع، هزینه‌ی فرصت را به‌کل فراموش می‌کنیم. یک پژوهش علمی نشان داد که وقتی به افراد پیشنهاد شد ویدیوی موردعلاقه‌شان را با قیمت ۱۴.۹۹ دلار بخرند، تنها ۲۵ درصد از آن‌ها از خرید منصرف شدند. اما وقتی همین گزینه‌ی منصرف شدن، با جمله‌بندیِ متفاوتی به این شکل ارائه شد: «مبلغ ۱۴.۹۹ دلار را برای خریدهای دیگر خود نگه دارید»، آمار کسانی که ویدیو را نخریدند به ۴۵ درصد افزایش یافت.

با اینکه شرایط انتخاب در هر دو حالت کاملاً یکسان بود، اما این آزمایش نشان می‌دهد که حتی یک اشاره‌ی بسیار کوچک به یک گزینه‌ی جایگزین، تا چه حد می‌تواند کیفیت تصمیم‌گیری ما را تغییر دهد.

هنگام رویارویی با مشکلات، ما معمولاً تلاش می‌کنیم اولین و بهترین گزینه‌ای را که به ذهنمان می‌رسد انتخاب کنیم و همان را جلو ببریم. اما واقعیت این است که اگر فقط یک یا دو گزینه‌ی دیگر را هم هم‌زمان امتحان کنیم، به نتایج شگفت‌انگیزی خواهیم رسید.

نویسندگان کتاب این رویکرد را «چندمسیره بودن» می‌نامند؛ یعنی به‌طور فعالانه و هم‌زمان، روی چند گزینه‌ی مختلف کار کنیم. این روش می‌تواند کیفیت فرایند تصمیم‌گیری را به‌شکل چشمگیری ارتقا دهد.

در یک آزمایش جالب، از دو گروه طراح گرافیک خواسته شد تا یک آگهی بنری برای یک مجله‌ی آنلاین طراحی کنند. گروه اول با این روش کار کرد که هر بار فقط یک طرح می‌زد و پس از دریافت بازخورد، سراغ اصلاح آن می‌رفت. اما گروه دوم مسیر دیگری را پیش گرفت؛ آن‌ها کارشان را هم‌زمان با طراحی سه آگهی مختلف آغاز کردند، بازخوردها را به‌طور مستقیم گرفتند، سپس گزینه‌هایشان را به دو طرح محدود کردند و در نهایت با توجه به دور دوم بازخوردها، به طرح نهایی رسیدند.

سردبیران مجله و مدیران تبلیغاتی مستقل که داور کار بودند، طرح‌های گروه دوم را بسیار بهتر و حرفه‌ای‌تر ارزیابی کردند.

اما چرا این اتفاق افتاد؟
طراحان گروه دوم به‌دلیل کار کردنِ هم‌زمان روی چند ایده، توانستند بازخوردهای هر مرحله را دقیقاً با هم مقایسه کنند و بهترین المان‌های هر طرح را در یک طراحیِ نهایی و بی‌نقص ترکیب کنند.

پژوهش‌ها ثابت کرده‌اند که بررسی هم‌زمانِ چند جایگزین، نه‌تنها کیفیت خروجی را بالا می‌برد، بلکه برخلاف تصور عموم، سرعت فرایند تصمیم‌گیری را هم بیشتر می‌کند. یکی از دلایلش این است که وقتی گزینه‌های بیشتری پیش روی شماست، از نظر احساسی بیش‌ازحد به یک ایده‌ی خاص وابسته نمی‌شوید و همین مسئله باعث می‌شود تا ذهنی بازتر و منعطف‌تر داشته باشید. دلیل دیگرش هم این است که با داشتن چند گزینه، همیشه یک نقشه‌ی جایگزین در جیبتان دارید؛ اگر طرح «الف» به در بسته خورد، طرح «ب» آماده‌ی اجراست.

البته در اجرای این روش باید به‌شدت مراقب تله‌ی «پارادوکس انتخاب» باشید؛ چرا که تعدد بیش‌ازحد گزینه‌ها می‌تواند شما را فلج کند و در گردابی از تردید بیندازد. برای مثال، تحقیقات نشان داده‌اند وقتی در یک فروشگاه شش نوع مربا برای تست گذاشته شد و در روزی دیگر ۲۴ نوع مربا، مشتریانی که با شش گزینه روبه‌رو بودند، ده برابر بیشتر از گروه دوم در نهایت یک شیشه مربا خریدند.

پس فرمول طلایی این است: فقط یک یا دو گزینه‌ی جدید اضافه کنید، نه ۲۴ تا!