کتاب تست مامان

فرض کنید ایده‌ای فوق‌العاده برای یک کسب‌وکار جدید به ذهنتان رسیده است. اولین کاری که می‌کنید چیست؟ احتمالاً با هیجان به سراغ دوستان، اعضای خانواده، سرمایه‌گذاران احتمالی و مشتریان می‌روید تا نظرشان را بپرسید. روی کاغذ، این منطقی‌ترین کار ممکن پیش از راه‌اندازی یک کسب‌وکار است؛ اما در واقعیت، این یک اشتباه مهلک است!

حقیقت این است که دوستان و خانواده‌ی شما معمولاً نظر واقعی‌شان را پنهان می‌کنند، چون می‌خواهند به شما انگیزه بدهند. از طرف دیگر، سرمایه‌گذاران هم ممکن است صرفاً برای اینکه زودتر به مکالمه پایان دهند و دیگر به حرف‌هایتان گوش ندهند، به دروغ بگویند که شیفته‌ی ایده‌ی شما شده‌اند. پس وقتی همه اطرافیان در حال دروغ گفتن هستند، چطور می‌توان فهمید که یک ایده واقعاً پتانسیل موفقیت دارد؟

دقیقاً در همین نقطه است که «تست مامان» به کمک شما می‌آید. این تست شامل مجموعه‌ای از قواعد کاربردی است که به شما نشان می‌دهد آیا مردم واقعاً ایده شما را فوق‌العاده می‌دانند، یا اینکه صرفاً مثل یک مادر مهربان در حال حمایت کورکورانه از شما هستند. بنابراین، پیش از آنکه پس‌انداز دانشگاه فرزندانتان را روی یک کسب‌وکار بی‌نتیجه هدر دهید، لازم است مفاهیم این کتاب را با دقت و وسواس مطالعه کنید تا سرنوشت ایده‌ی خود را به واقعیت‌های بازار گره بزنید، نه تعارف‌های روزمره.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک کارآفرین، توانایی پرسیدن سوالات درست و دقیق است. سوالات هوشمندانه، موتور محرک توسعه و پیشرفت ایده‌ی شما هستند. قانون طلایی این است: به جای اینکه مدام درباره‌ی ایده‌ی خودتان حرف بزنید، شروع به پرسیدن درباره‌ی نیازها و دغدغه‌های مشتریان کنید. به سراغ مشتریان بالقوه بروید و از آن‌ها بپرسید با چه مشکلاتی دست‌وپنجه نرم می‌کنند و تا امروز چه راه‌حل‌هایی را امتحان کرده‌اند. تنها از این طریق است که می‌فهمید آیا در مسیر درستی برای رفع نیازهای واقعی آن‌ها قرار دارید یا خیر.

برای مثال، تصور کنید بازار هدف شما افرادی هستند که هنگام کار با نرم‌افزار اکسل دچار مشکل می‌شوند. اگر این افراد توانسته باشند یک راه‌حل ارزان و کارآمد برای مشکل خود پیدا کنند، دیگر نباید وقت و سرمایه‌تان را برای ساخت یک اپلیکیشن جایگزین اکسل هدر دهید؛ چرا که آن‌ها در واقع هیچ نیازی به محصول شما نخواهند داشت.

طراحی سوالات درست به شما کمک می‌کند تا «داده‌های خوب» را جمع‌آوری کنید. داده‌های خوب، اطلاعاتی هستند که به روشنی نشان می‌دهند مشتریان شما دقیقاً به دنبال چه چیزی می‌گردند و حاضرند بابت چه چیزی دست‌به‌جیب شوند.

فرض کنید ایده‌ی شما ساخت یک اپلیکیشن پولی است که هر روز دستور پخت یک غذای جدید را به مادران خانه‌دار پیشنهاد می‌دهد. اگر مستقیماً از آن‌ها بپرسید که «آیا به چنین اپلیکیشنی علاقه دارید؟»، پاسخ آن‌ها هیچ کمکی به شما نخواهد کرد. در عوض باید بپرسید: «آیا برای پیدا کردن دستور پخت غذاهای جدید چالشی دارید؟ و اصلاً چطور آن‌ها را پیدا می‌کنید؟» اگر مشتریان هدف شما به سادگی و با یک جستجوی آنلاین، دستور پخت‌های دلخواهشان را پیدا می‌کنند، به احتمال خیلی زیاد هیچ پولی بابت اپلیکیشن شما پرداخت نخواهند کرد. این دقیقاً همان بازخورد صادقانه‌ای است که شما برای تصمیم‌گیری نیاز دارید.

در مقابل، «داده‌های بد» شما را به بیراهه می‌کشانند. وقتی دوستان و همکارانتان از سر لطف از شما تعریف می‌کنند، یا برای اینکه بی‌ادب به نظر نرسند به شما دروغ‌های مصلحتی (دروغ‌های سفید) می‌گویند، در حال تولید داده‌های بد هستند. حتی ممکن است سرمایه‌گذاران اظهارات مبهمی درباره‌ی سرمایه‌گذاری روی ایده‌ی شما در آینده مطرح کنند. هرگز نباید این وعده‌های توخالی و تعارفات را جدی بگیرید.

وقتی ایده‌ی کسب‌وکار خود را با سرمایه‌گذاران یا حامیان احتمالی در میان می‌گذارید، بسیار پیش می‌آید که آن‌ها در واقع هیچ علاقه‌ای به طرح شما ندارند. اگر قرار نیست پولی روی ایده‌ی شما سرمایه‌گذاری شود، ادامه‌ی این روند فقط وقت ارزشمند شما و آن‌ها را تلف می‌کند. بنابراین، باید یاد بگیرید که در مسیر درستی حرکت کنید و نشانه‌های یک جلسه‌ی خوب یا بد را به سرعت تشخیص دهید.

برای شناسایی یک گفتگوی بی‌فایده، نشانه‌های کاملاً واضحی وجود دارد. یکی از مهم‌ترینِ این نشانه‌ها، شنیدن تعارفات است. تعارف‌ها اگرچه در ظاهر بسیار مثبت و دلگرم‌کننده به نظر می‌رسند، اما در بیشتر مواقع نشان‌دهنده‌ی عدم علاقه و بی‌میلی طرف مقابل هستند. وقتی کسی شروع به تعریف و تمجید از ایده‌ی شما می‌کند، احتمالاً فقط می‌خواهد بدون بی‌ادبی و دادن پاسخ منفیِ مستقیم، از زیر بار سرمایه‌گذاری شانه خالی کند. در واقع، تعارف کردن به آن‌ها اجازه می‌دهد مسیر مکالمه را از موضوع سرمایه‌گذاری دور کنند و به سراغ مسائلی بروند که واقعاً برایشان جذاب است. به زبان ساده، تعارفات اغلب یک راه بسیار مودبانه برای خلاص شدن از شر شما هستند!

در نقطه مقابل، وقتی یک سرمایه‌گذار واقعاً به ایده‌ی شما علاقه‌مند می‌شود، این اشتیاق را با طرح سوالات بسیار مشخص درباره‌ی شرایط سرمایه‌گذاری و پیشرفت‌های مورد انتظارش نشان می‌دهد. او تشنه‌ی شنیدن جزئیات دقیق‌تر است و می‌خواهد همه‌چیز را موشکافی کند.

بسیاری از کارآفرینان جوان و کم‌تجربه در این تله می‌افتند و تعارفات را جدی می‌گیرند. آن‌ها با شنیدن تمجید یک سرمایه‌گذار از طرح کسب‌وکارشان، سرشار از امید واهی می‌شوند. اما خبر خوب این است که یک استراتژی قدرتمند برای جلوگیری از این اشتباه وجود دارد: تمام تمرکز خود را روی گرفتن «تعهد» بگذارید.

سرمایه‌گذاری که واقعاً به ایده‌ی شما باور داشته باشد، برای دادن تعهد مشتاق است. پس کاملاً صریح باشید و انتظارات خود را درباره‌ی زمان اولین پرداخت‌ها یا تاریخ تحویل نمونه‌های اولیه به روشنی بیان کنید. اگر آن‌ها قصد تعهد دادن نداشته باشند، همان‌جا به شما خواهند گفت و شما می‌فهمید که دیگر نباید وقتتان را با آن‌ها تلف کنید. اما اگر متعهد شدند، این یک خبر فوق‌العاده است! این یعنی پروژه‌ی شما رسماً کلید خورده است.

استارتاپ‌ها معمولاً از کمبود ایده یا گزینه‌های پیش‌رو رنج نمی‌برند؛ برعکس، آن‌ها اغلب با انبوهی از گزینه‌های متنوع احاطه شده‌اند. اگر یک استارتاپ بخواهد تمام احتمالات و مسیرهای ممکن را هم‌زمان دنبال کند، در دریای بی‌کرانی از پروژه‌های نیمه‌کاره غرق می‌شود و در نهایت هیچ دستاورد ملموسی برای ارائه نخواهد داشت. راه نجات از این سردرگمی چیست؟ تمرکز دقیق بر یک گروه بسیار کوچک از مشتریان هدف.

تصور کنید در حال توسعه‌ی یک اپلیکیشن تناسب اندام هستید. در نگاه اول، شاید عاقلانه به نظر برسد که تمام مردان و زنان جوان شاغلی را که به دنبال سلامتی و تناسب اندام هستند، به عنوان بازار هدف انتخاب کنید. اما واقعیت این است که این دامنه بسیار گسترده است. اگر بخواهید از چنین جمعیت بزرگی نظرسنجی کنید، پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید آن‌قدر پراکنده خواهند بود که هیچ داده‌ی معنادار و مفیدی به شما نمی‌دهند. به همین دلیل، باید به سراغ یک گروه بسیار خاص‌تر بروید؛ مثلاً: «مردان شاغل ۱۸ تا ۲۵ سال که برای مسابقات ماراتن سال آینده تمرین می‌کنند.»

این گروه خاص از مردان، برای آماده شدن در ماراتن، به یک برنامه‌ی تمرینی و رژیم غذایی کاملاً تخصصی نیاز دارند. آن‌ها احتمالاً در میان انبوهی از اطلاعات آنلاین و رژیم‌های غذایی مختلف سردرگم شده‌اند و نمی‌دانند به کدام منبع اعتماد کنند. دقیقاً در همین نقطه است که شما می‌توانید با ارائه‌ی یک اپلیکیشن کاملاً اختصاصی، به عنوان یک ناجی وارد عمل شوید.

پس از اینکه گروه هدفِ محدود و مشخص خود را پیدا کردید، باید آن‌ها را عمیقاً بشناسید. به میان آن‌ها بروید و شروع به صحبت کنید! تمام جزئیات مربوط به نیازهای دقیق‌شان را کشف کنید. شما نمی‌توانید صرفاً یک گروه هدف را روی کاغذ انتخاب کنید و با خیال‌پردازی حدس بزنید که آن‌ها چه می‌خواهند. باید از دفتر کارتان بیرون بروید، آن دوندگان ماراتنِ آینده را پیدا کنید و از آن‌ها بپرسید که روند تمریناتشان چگونه پیش می‌رود.

همیشه این احتمال را در نظر بگیرید که شاید آن‌ها اصلاً نیازی به اپلیکیشن شما نداشته باشند. شاید روند تمریناتشان بدون هیچ اپلیکیشنی به خوبی پیش می‌رود یا اصلاً ترجیح می‌دهند با یک مربی خصوصی کار کنند. اما از سوی دیگر، ممکن است آن‌ها تشنه‌ی همان خدمتی باشند که شما قصد ارائه‌اش را دارید و حتی حاضر باشند برای آن پول خوبی پرداخت کنند. این دقیقاً همان جنس از داده‌های نابی است که برای موفقیت به آن احتیاج دارید!

اگر تا به حال در یک جلسه‌ی خشک، رسمی و ناراحت‌کننده حضور داشته‌اید که ساعت‌ها به طول انجامیده، به خوبی می‌دانید که چنین فضایی هیچ خروجی مفیدی ندارد. شما قطعاً نمی‌خواهید مکالمات‌تان با مشتریان به چنین سرنوشتی دچار شود. بنابراین، برای اینکه جلسات خود را موثر و پویا نگه دارید، باید از چند استراتژی کلیدی استفاده کنید.

اولین و مهم‌ترین قانون این است: رسمی نباشید. فضایی ایجاد کنید که طرف مقابل احساس راحتی کند و بتواند احساسات و دغدغه‌های واقعی‌اش را با شما در میان بگذارد. مشتریان و سرمایه‌گذاران از جلساتی که فقط وقتشان را هدر می‌دهد، به شدت گریزانند؛ پس آن‌ها را با تشریفات خشک و بی‌مورد خسته نکنید. قواعد دست‌وپاگیر را به حداقل برسانید و در عوض، لحنی خودمانی و انسانی داشته باشید. مکالمه را با پرسیدن درباره‌ی روزشان آغاز کنید و سپس به آرامی وارد بحث درباره‌ی مشکلاتی شوید که به محصول شما مرتبط است و نظرشان را درباره‌ی راه‌حل‌های احتمالی بپرسید.

انسان‌ها زمانی که حس کنند شما واقعاً به آن‌ها و حرف‌هایشان اهمیت می‌دهید، بسیار راحت‌تر اعتماد می‌کنند و احتمال اینکه نظرات صادقانه‌شان را با شما به اشتراک بگذارند، به شدت بالا می‌رود. حتی در بسیاری از مواقع، برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند از مشتریان بالقوه، اصلاً نیازی به برگزاری یک «جلسه‌ی» رسمی نیست. کافی است به مکان‌هایی بروید که احتمال حضور آن‌ها بیشتر است و یک گفتگوی کاملاً عادی و روزمره را با آن‌ها آغاز کنید.

برای مثال، فرض کنید شغل شما برنامه‌ریز سخنرانان عمومی است. به جای نامه‌نگاری‌های طولانی، چرا به یک کنفرانس مربوط به سخنرانان عمومی نمی‌روید و چند نفر از آن‌ها را برای نوشیدن یک فنجان قهوه دعوت نمی‌کنید؟ با این روش ساده، می‌توانید به راحتی شبکه‌ای از ارتباطات جدید بسازید و این کار بسیار دوستانه‌تر و جذاب‌تر از آن است که از ماه‌ها قبل، برای یک جلسه‌ی رسمی و خشک برنامه‌ریزی کنید.

هنگامی که به دنبال جمع‌آوری داده‌های مفید و واقعی هستید، محیط‌های راحت و دوستانه معجزه می‌کنند. هیچ‌کس در شرایطی که احساس فشار، معذوریت یا عصبی بودن داشته باشد، نمی‌تواند نظرات واقعی‌اش را بیان کند. بنابراین، هیچ‌کس را در منگنه قرار ندهید و به جای آن، مثل یک انسان با آن‌ها عادی و راحت صحبت کنید. مطمئن باشید آن‌ها قدردان این رفتار شما خواهند بود و در مقابل، همان حقایق ارزشمندی را که به دنبالش هستید، در اختیارتان قرار می‌دهند.

هر زمان که ایده‌ای عالی برای یک کسب‌وکار به ذهنتان رسید، برای تبدیل کردن آن به واقعیت باید یاد بگیرید که سوالات درستی بپرسید. هرگز اجازه ندهید تعریف و تمجیدهای مودبانه‌ی اطرافیان، شما را از مسیر حقیقت منحرف کند و به جای دلخوش کردن به این تعارفات، همواره به دنبال گرفتن تعهدات واقعی باشید. 

برای موفقیت، یک گروه بسیار کوچک و مشخص از مشتریان هدف را انتخاب کنید، مستقیماً به سراغ آن‌ها بروید و برای کشف نیازهای واقعی‌شان با آن‌ها گفتگو کنید. در این ارتباطات، صمیمی و خودمانی رفتار کنید تا آن‌ها احساس راحتی کنند و بازخوردهای صادقانه‌ای به شما بدهند. تنها زمانی که بر پایه صداقت و شناخت دقیق ارتباط برقرار می‌کنید، قادر خواهید بود محصولی بسازید که واقعاً برای مشتریان ارزشمند و راهگشا باشد.

توصیه‌ی عملی: سه سوال مهم خود را انتخاب کنید.

آمادگیِ قبلی، کلیدِ شکل‌گیری یک مکالمه‌ی مفید با مشتری یا سرمایه‌گذار احتمالی است. بنابراین، همیشه از قبل سه سوال مهمی را که می‌خواهید از آن‌ها بپرسید، یادداشت کنید. این کار تضمین می‌کند که در جریان گفت‌وگو، دقیقاً به همان اطلاعاتی دست پیدا کنید که به آن‌ها نیاز دارید.