هرچند ممکن است متناقض به نظر برسد، اما گاهی بهترین و مؤثرترین راه برای اینکه افراد را به تجدیدنظر وادارید، این است که در مقام یک مصاحبه‌گر با آن‌ها گفت‌وگو کنید. در سال ۲۰۱۸، در یکی از بیمارستان‌های کانادا، مادری جوان به نام ماری هلن در برابر واکسینه کردنِ نوزادش سرسختانه مقاومت می‌کرد. او یکی از مخالفانِ جدیِ واکسیناسیون بود و به‌هیچ‌وجه حاضر نبود اجازه دهد نوزادِ نارسِ او، توبی، واکسن سرخک را دریافت کند.

کارکنان بخش زایمان که همگی از تغییر نظر او ناامید شده بودند، می‌دانستند که فقط یک نفر از پسِ این کار برمی‌آید. دکتر آرنود گاگنور (Arnaud Gagneur)، پزشکی بود که شهرتِ خاصی در متقاعد کردن افراد برای دریافت واکسن داشت.

دکتر گاگنور برای صحبت با ماری هلن از یک تکنیکِ قدرتمند روان‌شناسی به نام «مصاحبه‌ی انگیزشی» استفاده کرد. هدف از اجرای این تکنیک، بیدار کردنِ انگیزه‌های درونیِ فرد و ترغیبِ او برای تغییر دادنِ رفتارش است. قدرتِ مصاحبه‌ی انگیزشی به حدی است که در تغییر ذهنیت افراد در مسائل مختلفی، از پذیرش واکسن گرفته تا ترک سیگار، رها کردن قمار و حتی ایجاد عادتِ ورزش کردن، به‌شدت تأثیرگذار است.

اما این روش دقیقاً چگونه کار می‌کند؟ کلیدواژه‌ی این تکنیک یک اصلِ طلایی است: متقاعد کردنِ افراد با استفاده از دلایلی که برای خودِ آن‌ها قابل‌قبول و معنادار است، بسیار قدرتمندتر از آن است که بخواهیم با دلایلِ خودمان آن‌ها را بمباران کنیم. در این روش، مصاحبه‌کننده گفت‌وگو را با نهایتِ فروتنی آغاز می‌کند و با کنجکاویِ واقعی می‌پرسد که اصلاً چرا فرد چنین باوری دارد. سپس در لابه‌لای حرف‌ها، آرام‌آرام به دنبالِ انگیزه‌ها و جرقه‌هایی می‌گردد که می‌تواند عاملِ تغییر عقیده‌ی آن شخص باشد.

به‌عنوان نمونه، دکتر گاگنور مصاحبه‌اش را با پرسش‌هایی بسیار ساده درباره‌ی احساساتِ ماری هلن نسبت به واکسن سرخک شروع کرد. در قدم بعدی، از او پرسید که وقتی به عواقبِ احتمالیِ واکسینه نشدنِ فرزندش فکر می‌کند، چه احساسی به او دست می‌دهد. ما معمولاً عادت داریم وقتی می‌خواهیم کسی را قانع کنیم، خودمان متکلمِ وحده باشیم و مدام حرف بزنیم؛ اما روحِ مصاحبه‌ی انگیزشی بر «گوش دادن» استوار است.

در حین گفت‌وگو، دکتر گاگنور به‌جای اینکه شمشیرِ مخالفت بکشد، صادقانه پذیرفت که ترسِ یک مادر از واکسن کاملاً طبیعی است و او این نگرانی را عمیقاً درک می‌کند. در علم روان‌شناسی، به این تکنیکِ ساده اما معجزه‌آسایِ پذیرشِ احساساتِ طرف مقابل، «گوش دادن بازتابی» می‌گویند. در نهایت، گاگنور در پایان صحبت‌هایش با صراحت تأکید کرد که ماری هلن به‌عنوان یک مادر، استقلال و آزادیِ مطلق دارد تا خودش تصمیم بگیرد فرزندش واکسن بزند یا خیر. نتیجه‌ی این گفت‌وگوی اصولی چه بود؟ ماری هلن تصمیم گرفت نه‌تنها توبی، بلکه سایر فرزندانش را هم واکسینه کند.

نکته‌ی حیاتی اینجاست: گاهی اوقات آدم‌ها از تغییر عقیده فرار می‌کنند، فقط و فقط به این دلیل که حس می‌کنند دارند آزادیِ انتخابشان را از دست می‌دهند. بنابراین، بسیار مهم است که در پایانِ هر بحث، به فرد مقابل اطمینانِ خاطر بدهید که اختیارِ نهاییِ تصمیم‌گیری همچنان در دستانِ خودِ اوست.