اجازه بدهید با یک سؤال شروع کنیم: چگونه می‌توانید کسی را قانع کنید که حق با شماست؟ آدام گرنت در گذشته تصور می‌کرد که هنر متقاعدسازی، به معنایِ ردیف کردنِ کوهی از شواهد و مدارک است تا ثابت کند طرف مقابل در اشتباه است. اما او بعدها به این نتیجه رسید که این سبک از مذاکره و پافشاریِ مدام، بیشتر شبیه به کتک زدنِ یک نفر است، منتها با سلاحِ منطق!

واقعیت این است که مذاکره‌کنندگانِ زبده، برای تغییر ذهنیت دیگران به سه استراتژیِ حیاتی تکیه می‌کنند:

اول اینکه آن‌ها همواره در جست‌وجوی یافتنِ نقاط مشترک با طرف مقابل هستند. بیشترِ ما، مذاکره را میدانِ مسابقه‌ی طناب‌کشی می‌بینیم. گمان می‌کنیم اگر با تمامِ قوا و با تکیه بر دلایلِ سنگین طناب را به سمت خود بکشیم، حریف را زمین زده و پیروز می‌شویم. اما مذاکره‌کنندگانِ حرفه‌ای، این فرایند را شبیه به یک رقصِ دونفره می‌بینند. آن‌ها می‌دانند که گاهی باید یک قدم به عقب بردارند تا فضایی برای جلو آمدنِ شریکِ رقصشان فراهم شود. به همین دلیل، درحالی‌که افراد عادی خود را تا دندان با دلایلی برای اثبات حرف خود مسلح می‌کنند، حرفه‌ای‌ها روی دلایلی دست می‌گذارند که هر دو طرفِ میز بر سر آن‌ها توافق دارند. پس در مذاکره‌ی بعدی به خاطر بسپارید: نیازی نیست در تک‌تکِ بحث‌ها پیروزِ میدان باشید. همراهی کردن با برخی از حرف‌های حریف و پیدا کردنِ نقاط اشتراک، او را از نظر روانی به شما نزدیک‌تر کرده و شانس پیروزی نهاییِ شما را به‌شدت بالا می‌برد.

دومین راز این است که مذاکره‌کنندگان موفق، با استدلال‌های کمتر، بُردهای بزرگ‌تری به دست می‌آورند. ما معمولاً مناظره را شبیه به قرار دادنِ وزنه‌ها روی کفه‌ی ترازو می‌بینیم و فکر می‌کنیم هرچه تعداد استدلال‌هایمان بیشتر باشد، کفه‌ی ما سنگین‌تر می‌شود. اما حرفه‌ای‌ها به‌جایِ شلوغ کردنِ فضای بحث، تعداد کمتری استدلال ارائه می‌دهند که بسیار قدرتمندتر و بی‌نقص‌ترند. آن‌ها به‌خوبی آگاه‌اند که استفاده از استدلال‌های ضعیف، زهرِ استدلال‌های قوی را هم می‌گیرد. وقتی شما دلایلِ ریز و درشتِ زیادی را به زبان می‌آورید، طرف مقابل به‌راحتی دست روی ضعیف‌ترینِ آن‌ها می‌گذارد و آن را بی‌اعتبار می‌کند. وقتی حریف موفق شود حتی یکی از پایه‌های استدلال شما را ویران کند، خیلی راحت کلِ ایده‌ی شما را زیر سؤال برده و نادیده می‌گیرد.

سومین ویژگی این است که مذاکره‌کنندگانِ معمولی رفتاری شبیه به واعظان دارند، اما حرفه‌ای‌ها مانند دانشمندان رفتار می‌کنند. یک مذاکره‌کننده‌ی زبده، به‌جای اینکه بالای منبر برود و نظراتش را بی‌وقفه موعظه کند یا بدون شنیدنِ حرف‌های طرف مقابل، تهاجمی به دیدگاه‌های او حمله ببرد، کنجکاویِ یک دانشمند را از خود بروز می‌دهد. آن‌ها سؤالاتِ هوشمندانه‌ای می‌پرسند، مثلاً: «آیا در حرف‌های من، واقعاً حتی یک نکته‌ی درست هم پیدا نمی‌کنید؟» جالب است بدانید تحقیقات نشان داده که مذاکره‌کنندگانِ تراز اول، ۲۰ درصد از نظرات خود را با طرح یک سؤال به پایان می‌رسانند؛ درحالی‌که این رقم در میانِ مذاکره‌کنندگانِ معمولی، تنها ۱۰ درصد است.