حالا دیگر بهخوبی میدانید که به یک محصول متمایز نیاز دارید. اما فرض کنیم محصول بینظیر شما آماده است؛ چگونه باید آن را به دنیا معرفی کنید؟ برای پیدا کردن بهترین روش، ابتدا باید بدانید که مشتریان یک محصول به چهار گروه اصلی تقسیم میشوند:
۱. نوآورها: افرادی که همیشه برای امتحان کردن پدیدههای جدید و ناشناخته اشتیاق دارند.
۲. پذیرندگان اولیه: این گروه به محصولات تازه علاقهمندند، زیرا میخواهند جزو اولین کسانی باشند که از ویژگیها و مزایای آن بهرهمند میشوند.
۳. اکثریت اولیه و اکثریت متأخر: این افراد تنها زمانی دست به جیب میشوند که محصول در بازار تثبیت شده باشد و ببینند که بقیهی مردم در حال استفاده از آن هستند.
۴. سنتیها: کسانی که بهشدت در برابر تغییر مقاومت میکنند و فقط زمانی سراغ محصولات جدید میروند که هیچ چارهی دیگری نداشته باشند.
کتابهای کلاسیک بازاریابی به شما میگویند که باید از همان ابتدا «اکثریت اولیه و متأخر» را هدف بگیرید، زیرا آنها بزرگترین بخش بازار را تشکیل میدهند. اما در دنیای امروز، این یک اشتباه مهلک است! این گروه از افراد تمایلی به پذیرش محصولات جدید ندارند.
هدف اصلی شما باید «پذیرندگان اولیه» باشند. آنها با کمال میل محصولات تازه را کشف میکنند و از آن مهمتر، عاشق این هستند که دربارهی کشفیات جدید خود با دیگران صحبت کنند. بنابراین، شما باید محصولتان را دقیقاً برای جذب این دسته طراحی کنید.
به عنوان مثال، ورود دوربینهای دیجیتال به بازار را به یاد بیاورید. کار با این دوربینها هم سادهتر بود و هم ارزانتر از مدلهای سنتی تمام میشد. اما بازاریابی برای آنها چگونه باید انجام میشد؟
در قدم اول، تولیدکنندگان باید عاشقان فناوری و عکاسان حرفهای را هدف میگرفتند، چرا که این افراد همان پذیرندگان اولیهی بازار بودند و با آغوش باز از مزایای این تکنولوژی استقبال میکردند. در مراحل بعدی، همین افراد بودند که با صحبتهای خود، دیگران را به استفاده از دوربینهای دیجیتال قانع میکردند و مشتریان تازهای برای شرکت به ارمغان میآوردند.
برای اینکه مردم را ترغیب کنید تا با هیجان دربارهی محصول شما حرف بزنند، باید دو سؤال کلیدی از خود بپرسید:
اول: آیا مردم میتوانند با خیالِ راحت و بدون نگرانی، محصول شما را به دوستانشان توصیه کنند؟
دوم: آیا گروه هدفی که انتخاب کردهاید، اصولاً در جمعها دربارهی محصولات جدید صحبت میکند؟
